Поборники чистоты риэлторских рядов постоянно стараются осветлить нашу профессию, продвигая в массы идеи общечеловеческой честности, порядочности и высокой поведенческой культуры. Мол, не бывает плохих клиентов – есть только хреновые агенты, которые не в состоянии понять мотивацию заказчика, а отсюда все недоразумения. В этом смысле я совершенно с ними согласен, т.к. убежден, что без постоянных напоминаний, без усилий по преодолению недоверия к realestate-посредникам в дальнейшем пропасть неприятия будет только расширяться. В связи с этим, агентство недвижимости, по идее, должно жестко цензурировать свои отчеты, предлагая читателям лишь духоподъемные рассказы, где каждая сделка - праздник. Но так ли это?..

Конечно, мы изначально обязаны относиться к клиентам без подозрений, будучи уверенными в том, что это просто люди, которым необходимы наши услуги. Т.е. априори риэлторы должны быть лишены сомнений в искренности приходящего человека. Отдать должное, по большей части это так и есть – мало кто изначально замышляет недоброе. И уж тем более, когда речь идет об обращениях по рекомендации.

При обсуждении качества клиентского трафика, часто подразумевается, что лояльность рекомендованных клиентов на порядок выше, чем у тех, кто захаживает в агентство недвижимости непосредственно с улицы. Мол, граждане пришедшие «от кого-то» и есть по-настоящему замотивированные люди, работать с ними - одно удовольствие, не чета беготне со сторонними «пассажирами», которые нарезают круги по Москве в поисках места, где им предложат самые сладкие условия. Конечно, такая точка зрения имеет место быть, но пропагандируется она в основном теми, кто не в состоянии обеспечить регулярное поступление телефонных звонков в офис по рекламе. При этом многие фирмы прекрасно работают со всеми клиентами подряд, включая «прохожих», с легкостью опровергая подобные бутафорские постулаты.

Вместе с тем, жизнь доказывает, что никакие рекомендации не избавляют агентство недвижимости (в общем) и риэлтора (в частности) от людской подлости, когда, казалось бы, знакомый человек пользует тебя, как распоследнюю уличную девку, а после еще и выставляет на «бабки». Я уверен, что социальные духовники, пестующие свою «честность» на форумах и чатах, разом взвоют о том, что если такое и происходит, то лишь по вине самого риэлтора. Дескать, он «на входе» не правильно определил мотивацию клиента, а потому винить должен исключительно себя.

Ну, тогда давайте взглянем правде в глаза. Известно, что мы не приветствуем голословной болтовни, всегда подкрепляя свое мнение примерами из жизни. Вот когда-то пришел к нам человек, желающий купить квартиру в ближнем Подмосковье. Не с улицы ввалился, а именно что по рекомендации. Сели, поговорили, все обсудили, заключили договор, товарищ внес предоплату. Опять же хвалебно отозвался об агенте, мол, знакомые рекомендовали и всё такое. Т.е. первое впечатление от общения сложилось самое положительно – человек рассуждает спокойно, здраво, смотрит прямо, желание выражает ясно, комиссионные его не смущают. Какого-либо изъяна в мотивации он не проявил. И вот, после двухнедельных заездов по областным объектам, выбрали-таки квартиру. Клиент передал нам деньги для внесения аванса, мы его аккуратно вручили собственнику, а на следующий день… заказчик ультимативно заявил, что передумал покупать эту квартиру и вообще его не устраивает, как работает наше агентство недвижимости, а потому верните мне деньги, которые я вам дал. Нормально?

Сейчас уже не важно, что там было дальше и как именно развивались события. Главное – это сам факт неожиданного «соскока» по, на первый взгляд, спонтанным причинам. Возможно, меня снова обвинят меня в шовинистических настроениях – мол, опять он скулит о том, как пинают «несчастных» риэлторов. Ребята, но куда деваться от реальности, если клиенты периодически выставляют себя матерыми кидалами?

Я не к тому, насколько люди по своей природе плохие или хорошие. Это просто пример того, что никакие рекомендации не позволяют вычислить на начальном этапе человека, чье мнение враз меняется независимо от твоих усилий. Несомненно, данный инцидент не является закономерностью, но считаю, что рассказывать о таком необходимо. Конечно, для существенной части риэлторов подобные байки звучат, как кладбищенские истории, подрывающие веру в честность клиента. Им гораздо приятнее видеть свой светлый лик, отражающий профессиональную корректность, бережливость, адекватность и юридические аспекты деятельности с соответствующими ритуалу причиндалами. Т.е. они вынуждены подстраиваться под мнение потенциальных заказчиков, боясь, что те, насмотревшись на наши мрачные истории, откажут им во взаимности. А потому на нас смотрят, словно на нервных извращенцев, подпитывающихся жизненным негативом. Ну и зря.

Агентство недвижимости «Жилищная стратегия»