Что может предпринять агентство недвижимости для того, чтобы возобновить нормальную движуху на рынке? Ждать, руководствуясь Соломоновым принципом «и это пройдет»? Не выход – вместе с экономическими неурядицами вполне может «пройти» и сама контора. Жестоко ломать продавцов и без этого уничтоженных несостоявшимися амбициями? Тоже не вариант – большинству надо время для осознания собственного бессилия, тем более, что многие банально покидают рынок в надежде на лучшие времена. Отсюда мы имеем возможность наблюдать за блужданием по кругу и постепенным сходом с деловой орбиты многих риэлторских компаний, не исключая «крупняка». Впрочем Москва – слишком особенный город. А вот в регионах ситуация намного более хреновая, нежели в столице. Там желающих купить квартиру поубавилось настолько сильно, что продажи не затормозились, а просто встали колом. Агентства недвижимости разоряются одно за другим, а риэлторы уходят из профессии, не видя дальнейших перспектив. Это не выдумки, именно так обстоят дела на периферии. Тем не менее, нашлись люди, которые несмотря на «погребальный колокол» мечты, мало того, что сумели повернуть динамику продаж вспять, но и подложили под рынок настоящий термоядерный заряд, способный взорвать и уничтожить кризис в жилищной сфере…

На минувших выходных посетил с ознакомительной поездкой город Воронеж, где дружественные камрады-риэлторы провели двухдневный мастер-класс по теории и тактике обменов на нынешнем рынке. Я вообще циник по натуре и не особо доверчив. А потому ехал со скептическим настроем.

Сказать, что я вынес из увиденного нечто абсолютно новое для себя – не скажу. И та система обменных колец и цепей – решение скорее вынужденное.

Однако, надо ли говорить, что несмотря на рыночный мрачняк, для большинства народа не стоит задача продать квартиру «в лоб», получая на руки деньги. Разъезды, съезды, обмены – это всегда 80% работы риэлтора. Другой вопрос, что после введения в действие «звериного оскала капитализма» все стало происходить через промежуточное получение дензнаков (пусть часто и виртуальное), и возможный потенциал сделки оценивался именно с точки зрения «а скока стоит моя квартира?». Открою страшную тайну для менял – нискока.

Сломать этот стереотип, который гражданам вдалбливали в течение последних 15 лет, крайне тяжко – почти невозможно. Тем не менее, агентство недвижимости «Траст» града Воронежа такую попытку решило предпринять (терять-то все равно было уже нечего). Но для начала требовалось убить эту мысль в самих себе и установить в своей голове новую схему, где деньгам в сделке отводится последнее место. Звучит, конечно, дико, но факт.

Воронеж – обычный регион, не отягощенный нефтяными деньгами, градообразующими производствами и т.п. вещами, создающими избыток денег. По сути, это обычный административный центр с весьма средней привлекательностью. И как только грянул кризис, в городе создалась ситуация аналогичная еще десяткам таких же поселений на территории России – покупателей не стало. Т.е. они есть, но количество их настолько ничтожно, что даже и говорить об этом не стоит. И все они как один затихарились на тайных заимках в ожидании дальнейшего падения цен. Сторонние инвесторы из других регионов, соответственно, тоже разом запропали.

Как обычно происходит стандартный обмен? Квартира выставляется в продажу, на нее ищется покупатель, затем он вносит аванс, дальше ищется следующая квартира в цепи и т.д. В конечном итоге, когда все скреплено авансами/задатками и подготовлены документы, агентство недвижимости делает сделку. Это, конечно, все крайне приблизительно, но в общем и целом алгоритм именно таков.

Так вот, подобный подход в регионах сдох в связи с отсутствием денег в начале сделки. Покупателей-то нет. И придут они только, когда цена на квартиру будет ниже рынка процентов на 15-20. Понизить цену, тупо ломая начального продавца, нет никакой возможности. Причин для этого много: менталитет, многолетняя привычка к росту, боязнь не уложится и т.п. Так вот, если мыслить не «зашоренно», то денег там нет. Стоимость квартиры сегодня – величина чисто условная и значение имеет лишь размер доплаты, которую может доплатить или получить клиент. Именно от этого отталкивались воронежские камрады, когда разрабатывали свой мегаплан.

Расписывать подробно, как оно все это работает, не имеет смысла. Вкратце скажу только, что головной покупатель здесь приходит в последнюю очередь, когда вся основная работа по сцеплению нескольких квартир в единое целое практически завершена. Задача состоит в том, чтобы в процессе зацепления этих «шестеренок» оптимизировать размеры доплат и клиентских амбиций, тем самым, доведя цену первой квартиры до той планки, которая интересна рынку. Для совсем непонятливых поясняю – в результате проведенной работы цена на «голову» зачастую меньше среднерыночной на 20-25%, а то и 40%!!! Поэтому уходит она, что называется, влёт. И даже в рекламу часто не выставляется, продаваясь покупателям, ранее оставившим свои «несбыточные» заявки. В особо интересных случаях бывает так, что покупатель не нужен вовсе, т.к. многоступенчатый обмен замыкается в здоровенное кольцо, где фигурируют только суммы доплат.

Ну и, понятно, не надо забывать о ключевом факторе – мотивации клиента, как основном двигателе прогресса. Хотя с этим, особых проблем уже нет – народ настолько долго ждал, чтобы хоть кто-нибудь уже пришел и подсобил обменять его квартиру, что готов пойти на всё. А кто еще не готов, того отправляют «лечиться» на рынок, где он встает в очередь таких же бедолаг, чьи квартиры месяцами висят в базах по «рыночной цене», ожидая покупателя.

Основная проблема была в психологической ломке: себя и, соответственно, собственников жилья, привыкших оперировать исключительно дензнаками. Данный этап сегодня более-менее пройден – гражданам Воронежа намного интереснее обменять квартиру, а не подсчитывать каждую копейку, ежедневно справляясь «а за скока продают-таки мою недвижимость?».

Ясно также, что все вышеописанное лишь очень и очень приблизительно отражает сложность процесса. По первости случались агентские слезы, вопли на тему «это работать не будет», «невозможно» и т.п. Имели место банальные технические ляпы, когда агентство недвижимости умудрялось загонять цепи в виртуальные минуса, проблемы наполнения базы, трудности в телефонных переговорах и много чего еще… Было крайне тяжко. Но теперь, когда схема отлажена, она демонстрирует какие-то невероятные чудеса – количество сделок выросло втрое, переплюнув докризисный период, рынок бурлит, замыкающими звеньями все чаще становятся новостройки, которые до этого никому не были нужны, любая заявка тащит за собой еще 5-7 вариантов квартир.

Повторюсь, я человек недоверчивый. Но посмотрев на стену размером 2*4 м., завешанную вариантами обменов, пообщавшись с менеджерами и агентами, отметив графики проведения сделок и величины комиссионных, убедился, что ребята умудрились не только выжить в тяжелую годину кризиса, но и реально взорвать местный рынок. И аналогичная система вполне имеет место быть в любом Российском городке, что и собираются сооружать наши региональные коллеги из Тюмени, Нижнего Новгорода, Тольятти, Самары и т.п.

Забавно и то, что создавая эту старо-новую технологию, агентство недвижимости заодно умудрилось реанимировать имидж риэлтора, автоматом превратившегося из ненавистного барыги в необходимую единицу социума - нужного специалиста, без которого невозможно провернуть вышесказанное.

Теперь о грустном. Как ни печально, в Москве эта схема работать в таком виде не будет. По-крайней мере пока. Сила и слабость столичного региона в жестокой структурированности рынка, наработанной практике эксклюзивных отношений между агентством недвижимости и клиентом, системе расчетов через депозитарий, гораздо большем притоке свободных денег и, как следствие, еще живым рынком продаж и т.д. Попытки сломать вышеперечисленное будут иметь абсолютно непредсказуемые последствия, да еще и неизвестно, кто их захочет предпринять? Возможно, начнется такой беспредел, по сравнению с которым сегодняшняя вялость покажется манной небесной.

В регионах же агентства недвижимости все предыдущие годы, работавшие по правилу «нет никаких правил», как ни парадоксально оказались в выигрыше – у них развязаны руки. И мне впервые стало завидно от того, что я вынужден работать в ограниченных рамках, которые сегодня являются конкретным тормозом для развития и свободного дыхания. Впрочем, полагаю, что-то полезное почерпнуть и перенести и на столичную почву возможно. И мы пока еще бродим по кругу, как тот «Черный карлик», который не в силах понять, что рядом есть пространство, где круга нет – где иначе раскрылен свет. Надо подумать…

Берегите себя!

Агентство недвижимости «Жилищная стратегия»