Агентство недвижимости - это фабрика впечатлений. Или как продать квартиру, продавая эмоции

В 1999 году Джозеф Пэйн и Джеймс Гилмор выпустили книгу «Экономика впечатлений», пытаясь предсказать человечеству потенциальные пути экономического развития, в частности рождения нового вида отношений, где товаром является не сырье с его производными или сфера услуг, а впечатления и эмоции. Вкратце суть такова – любой бизнес это театр, а клиенты его зрители. Прошло почти 10 лет, пока до меня стал доходить смысл вышесказанного. И хотя я не совсем согласен с тем, что товар для того, чтобы быть проданным должен стать другом клиента, в остальном я обеими руками «за».

Ведь, по сути, агентство недвижимости уже давно не занимается продажей квартир как таковой, мы учимся продавать впечатления. Парадокс, даже если человек приходит к нам за помощью с просьбой помочь ему купить квартиру в Москве или не важно где еще, то все равно риэлтор реализует не стандартный набор услуг по подбору или проверке юридической жилья (Бог мой! Как скучно), а именно занимается генерированием эмоций: радость, печаль, вдохновение, гнев, восторг, уныние… Рынок недвижимости повидал многое, но подобное развитие отношений клиент-риэлтор до сих пор еще никто, толком никто не освоил.

Что есть самые сильные эмоции в нашей жизни? Точно. Производные от любви и дружбы. Именно эти чувства рождают те самые эмоции, ощущения своей нужности, необходимости, возможности безграничного доверия даже не на уровне мыслей, а некоего бессознательного состояния, что рождает беспредельную эйфорию и восторг.

Возможно многие из нас, даже не подозревая об этом, пытались применять подобную тактику в отношении продаж. К сожалению, проблема в том, что принимая на себя роль друга, мы часто перегибаем палку в чисто деловых отношениях с клиентом. Риэлтор не должен быть лучшим другом человека, он не собака. Дружба изначально несет в себе всесокрушающий заряд бескорыстности, что делает невозможным извлечение прибыли. А когда стоит вопрос что, мол, лучшее средство продать квартиру - это попытаться «лечь под клиента», то расплатой за подобную фальшь будет неминуемая потеря доверия. Отсюда получается, что такой риэлтор – это проститутка, пытающаяся доказать свою «любовь», насильно стягивая с заказчика последние штаны. Какие уж тут положительные эмоции?

Надо понимать, что агентство недвижимости может выступать лишь в роли клоуна на детском утреннике. Сравнение примитивно, но всё же… Вы же не станете дружить с клоуном только потому, что он смешит Вас и Ваше чадо во время представления, выступая в качестве генератора положительных эмоций? Он просто продает их вразвес, возможно при этом оставаясь по жизни довольно угрюмым человеком. Однако настоящие мастера создавали такие иллюзии, что зрители буквально растворялись в этом море обаяния. Карандаш, Никулин, Попов…

Впрочем, я далек от того, чтобы идеализировать ситуацию. Большинство риэлторов даже не подозревает насколько примитивен их разум, и уж тем более не умеют пробуждать в человеке лучшие из впечатлений, ограничиваясь банальным показом квартиры и себя любимого. Не нравится жилье? Что, я тоже не нарвлюсь? Ну и пшел на хрен отсюда! Следующий! И вот это уже страшно…

Честно говоря, мне иногда кричать хочется: Люди! Мы должны уметь разыгрывать настоящие представления, шедевры достойные лучших театральных подмостков мира, превращая процесс продажи или покупки квартиры в настоящее феерическое действо, заставляя клиента испытывать фонтан эмоций от понимания того, что лучше зрителя чем он, риэлтору просто не найти. И только тогда клиент сможет осознать ту степень благодарности, которая заставить его подписать пресловутый эксклюзивный договор. А мы? Где это всё? Почему мы постоянно сливаем клиентам в уши то дерьмо про эксклюзивные отношения, даже не понимая в чем их смысл?

В идеале агент должен уметь увлечь в свой спектакль не только покупателя, но и продавца. Примеры? Самая распространенная ошибка - отсутствие агента при показе квартиры. Чего там ехать, когда продавец и так дома, нехай сам покажет, не переломиться. Ну прикиньте сами, ведь хозяин наверняка ждет от нас не только духовно-телефонной поддержки, а непосредственно участия в процессе. А большинство риэлторов даже не знает что это такое, а если и знает, то не придает этому значения. Научите хозяина, помогите ему. Что с того, что квартира пропахла обеденными щами? Откройте окна, пусть кислая вонь уйдет и заварите хороший кофе. Вы даже не представляете, насколько тот же запах влияет на цену квартиры. А ведь это не более чем продажа впечатлений… И примеров подобных этому масса. Где вы, настоящие профессионалы? Эхе-хе...

Думаю, что через пару-тройку лет, когда конкуренция среди агентств недвижимости станет слишком плотной, выиграет тот, кто научится продавать не просто квартиры, а положительные эмоции. Пусть и в розницу, в отличие от той отвратительной оптовой пошлятины, что нам сливают по ТВ в программах вроде «Кривое зеркало». Тем ценнее будет наш товар. И тем больше станут ценить нас клиенты, передавая из уст в уста молву о чудо-маклере, что принес им ощущение праздника.

Берегите себя!

Агентство недвижимости "Жилищная стратегия"

Комментарии

Да, вовлечения

Да, вовлечения в себя и в свой бизнес великая штука, а излучение любви и дружбы это акселератор нашего продвижения, ну конечно мы не ласковые и пушистые, а очень даже дорогие ))))))))))))

Разместите комментарий

Содержание этого поля является приватным и не предназначено к показу.
  • Адреса страниц и электронной почты автоматически преобразуются в ссылки.
  • Допускаются только следующие теги HTML: <a> <em> <strong> <cite> <code> <ul> <ol> <li> <dl> <dt> <dd> <p>
  • Строки и параграфы переносятся автоматически.

Подробнее о форматировании

CAPTCHA
Этот вопрос задается для того, чтобы выяснить, являетесь ли Вы человеком или представляете из себя автоматическую спам-рассылку.
Image CAPTCHA
Введите символы, которые показаны на картинке.

Блог Директора

Май 26, 2019 - 15:29

Электронная регистрация ДКП: чем дальше, тем страшнее

Всем нашим клиентам, сдающим квартиру в аренду, мы всегда рекомендовали обращаться в МФЦ с заявлением о запрете на регистрационные действия без личного присутствия собственника. А с появлением тревожных новостей о том, что люди лишаются своих квартир посредством электронной регистрации, клиенты стали обращаться к нам с вопросом, защищает ли их уже написанное заявление или нужно обращаться в МФЦ дополнительно? Мы вынуждены огорчить клиентов: никаким заявлением нельзя обезопасить свою квартиру от мошенничеств, связанных с электронной регистрацией договора отчуждения недвижимости...

Январь 15, 2019 - 16:37

Электронная регистрация ДКП: что это такое и с чем её едят

Высокие технологии медленно, но верно вторгаются в нашу жизнь. Электронные кабинеты, электронные госуслуги, электронные деньги, авиабилеты и т.д. И вот уже данное новшество докатилось и до регистрации сделок с недвижимостью. Новатором в этом деле выступает Сбербанк. И делает это настолько активно-принудительно, что это должно быть кому-то выгодно, и как показывает опыт, явно не потребителю. Проводит электронную регистрацию и взимает плату за эту услугу компания Домклик, являющаяся дочерней организацией Сбера. Сразу стало ясно, почему Сбер так «пиарит» данную услугу. Так как же технически осуществляется ЭЛЕКТРОННАЯ РЕГИСТРАЦИЯ ДОГОВОРА купли-продажи? И какие возможны риски?...

Ноябрь 22, 2018 - 17:01

Как снизить расходы от общения с нотариусом

Вот уже 1,5 года действует правило нотариального удостоверения сделок с отчуждением недвижимости, находящейся в долевой собственности. Опыт показал, что практически все нотариусы вынуждают участников сделки нести дополнительные, совершенно не обязательные расходы, доходящие до 5000 рублей. И раз уж услуг нотариуса не избежать, мы расскажем об этом подробнее и дадим совет, как сэкономить. Нашему агентству недвижимости, месяц назад, довелось проводить сделку, у нотариуса Гончаровой Л.П. Наш клиент продавал долю в квартире, а приобретала долю соседка, на средства ипотечного кредита Сбербанка. Расходы по нотариальному удостоверению договора стороны несли пополам. Нотариус был выбран покупательницей, это было её условие. Нотариус всячески "впаривала" сторонам дополнительные обязательства и заявления, которые совершенно не требуются при заключении и регистрации договора...

Октябрь 14, 2018 - 14:51

Аренда: НИКАКОЙ ПРЕДОПЛАТЫ за услуги

Начну сразу с главного: наше агентство недвижимости не занимается подбором квартир в аренду. Мы оказываем услуги только желающим сдать свою недвижимость в найм. Каково же было наше удивление, когда вчера в наш офис явился посетитель желающий снять квартиру и утверждавший, что он уже вёл переговоры с агентом. Специалист с такими ФИО у нас не работает. Мы подумали, что посетитель перепутал агентство (что вполне могло быть, мужчина выглядел "слегка странноватым"), но он четко назвал наш адрес. Зачем кому-то отправлять потенциального клиента в чужие руки? Ситуация начала немного проясняться, когда посетитель заявил, что ему обещали найти квартиру в аренду с хорошим ремонтом в Москве за 15000 рублей в месяц! Мы много раз писали, где бывает не только "бесплатный сыр", но и очень дешевый. Но, видимо, эта тема неисчерпаема. Невозможно снять квартиру с евроремонтом в 3-х минутах от м.Беляево за 15000 рублей, если такие квартиры предлагаются минимум за 35000. Мы не перестаем предупреждать доверчивых граждан: ОСТОРОЖНО, МОШЕННИКИ!

Май 18, 2018 - 15:15

Квартиры нетрадиционной ориентации

Все устали от войны, политики, валютных и нефтяных котировок. Поговорим о любви, о нетрадиционной любви, а точнее о квартирах, где эта нетрадиционная любовь обитает.
За мою долгую практику, мне довелось повидать огромное количество квартир, в типовых панельках, сталинках, монолитах, убитых «в хлам» и с роскошным ремонтом. Многие из которых, вспомнишь с трудом, но были квартиры, оставившие незабываемые впечатления. Мне трижды довелось побывать в квартирах, владельцами, которых были геи...