Продажа квартир на аукционе

Аукцион - это плохо или хорошо? Несомненно такое явление в деле продажи квартиры имеет место быть. Агентство недвижимости периодически применяет данную технологию, но и отношение к ней двоякое. Как чувствуют себя обе стороны в ходе торгов? Что они думают в этот момент о риэлторе, его методах работы и результате процесса? Вопрос крайне сложный и зачастую очень болезненный, поэтому я бы хотел не ограничиваться рамками одной статьи. Сегодня хочу просто поделиться мнением своей коллеги и доброй приятельницы Светланы Столяровой, уже 10 лет успешно работающей риэлтором в Огайо. А на днях обещаю полноценный анализ уже непосредственно с моей стороны...

Светлана Столярова.

В моей не очень уже короткой жизни мне довелось поучаствовать в трех профессиональных аукционах: двух – по недвижимости, одном - автомобильном. Из трех только на одном - автомобильном аукционе мы оказались почти по собственной воле – да и то скорее в качестве послушных кукол и зрителей, чем активных участников, поскольку торговался за нас наш приятель-автомобильный дилер. Честно: первый и последний приобретенный нами на аукционе автомобиль – достопамятный минивэн Додж Караван – оказался самым гадким, хотя и практичным, автомобилем в нашей жизни.

Будем считать, что дело не в автомобиле и уж тем более не в аукционе, а нам просто не повезло. Само же шоу под названием «Аукцион»: феерические способности американских аукционеров произносить с невероятной скоростью кажется, что только им понятные слова; не менее фантастические таланты профессиональных участников аукциона не только понимать, что эти аукционеры бормочут, но еще и во-время вставлять свое слово; страсти, азарт и разочарования – это цирк и казино одновременно. Впечатлило. Но послевкусие осталось.

Так уж сложилось, что в аукционах по недвижимости мы участвовали и в России, и в США, и в обоих случаях - совсем не добровольно: очень уж хотелось купить конкретные объекты, а продавались они обязательно и исключительно на аукционах. В одном случае – в России – аукцион был государственный и закрытый. Биды делались в конвертах, а мы – победители - так никогда и не узнали, сколько переплатили, т.е. какие предложения были сделаны другими участниками. До сих пор хочется верить, что предложили мы не очень уж намного больше, чем конкуренты.

В другом, совсем недавнем в Кливленде – аукцион был частный и открытый. Подобно Остапу Бендеру, мы торговались за свои вожделенные “стулья”, только темп торгов был очень уж стремителен, а потому так и не удалось понять, с кем же мы бились за место под солнцем. Мало того, когда мы дошли до своей критической точки, мы сумели остановиться, и как нас ни раскручивали ребятки-помощники аукционера, мы стояли на своем, как кремень. Вроде как проиграли – не стали предлагать еще на 2,500 долл. больше. Итог? Дом все равно достался нам и по нашей цене, поскольку выигравший участник от победы отказался.

Привкус принудительности и собственной беспомощности перед могучей силой аукциона сильно подпортил ощущения в обоих случаях, хотя, надо отдать справделивость, приобретенные здания оказались не так уж плохи. Тем не менее слово Аукцион в моем сознании стойко связалось с Принудительностью, «Разводом» и чем-то не очень честным.

Занимаясь риэлторским бизнесом, я привыкла все оценивать с точки зрения клиента. Побывав в шкуре участника и даже победителя аукциона, я поняла, что своим клиентам я такого опыта не желаю. Даже несмотря на то, что последний аукцион предполагал тщательную само-подготовку покупателей – список всех выставленных объектов был заранее опубликован и на сайте, и в брошюре, был открыт просмотр и инспекция объектов, были разъяснены все правила и выложены образцы договоров и даже предлагалась скромная комиссия покупательским агентам, осталось стойкое ощущение давления и нечистоты всего предприятия.

Может, поэтому я не большая поклонница методик продажи недвижимости при помощи аукционно-подобных методов, типа метода «Как продать свою недвижимость за пять дней», описанного Биллом Эфросом.

Смысл методики - в момент, когда на рынке есть подкрепленный финансами спрос, использовать грамотное сочетание агрессивного маркетинга, построенного на привлечении большого количества покупателей заведомо заниженной ценой, с закрытым аукционом между заинтересованными сторонами. О да - Билл советует продавать самостоятельно, “Без посредников”, By owner.

Я понимаю, что такая методика может применяться на определенных рынках и даже может приносить неоднократный успех. Условие - абсолютно этичное и открытое ведение бизнеса. Именно об этом говорят наши российские и украинские последователи Билла Эфроса, у которых накопился успешный опыт подобных продаж. У меня же возникают сомнения в этичности методики объявленного занижения цены без намерения продавать по этой цене – ну не проходит эта методика проверку по Золотому правилу этики: Поступай с другими так, как хочешь, чтобы поступали с тобой. Мне лично не понравилось, как со мной поступают даже на самых открытых и честных аукционах, где вроде даже и цену для приманки не занижали.

Рассмотрим менее спорный случай, когда метод этот применяется не для «раскрутки» ничего не подозревающих покупателей, а для ускорения продажи по той цене, за которую привлеченные мощной рекламой покупатели готовы объект купить. И здесь не все так просто. Ну не может аукционирование применяться для всех объектов, особенно на сбалансированном рынке или на рынке покупателя (американцы меня сегодня поймут, да и некоторым россиянам уже довелось с такими столкнуться).

Проблем здесь несколько, и главная из них: определение привлекательной начальной цены аукциона - рынок покупателя славен тем, что велик и разброс предлагаемых цен, и разница между ценой предложения и ценой продажи. К примеру, в Большом Кливленде, где принято на рынке недвижимости торговаться, в 2007 году (год начала кризиса: 3 месяца нормального рынка, 9 мес. - полного застоя) покупатели выторговывали у продавцов в среднем 3 % от запрашиваемой цены (SP(Sold Price)/LP (Listing Price) ratio = 97 %). В 2008 году, по данным нашей МЛС за 7 месяцев, отношение SP/LP уже составляет 91 %, т.е. покупатели выторговывают в среднем 9 % от последней запрашиваемой цены.

Не забывайте учитывать, что цены на протяжении листинга продавцы на рынке покупателя снижают по нескольку раз, иногда - действительно значительно, а отношение цены продажи к цене предложения официально расчитывается от последней цены предложения. Это означает, что если анализировать отношение первоначальных аппетитов продавцов (а именно их отражает цена предложения) к реальной готовности покупателя отдавать энную сумму за объект, то отношение это может быть и 70 %, и даже 50 %.

Вот и задача: а какую начальную сумму ставить, чтобы привлечь много покупателей? А если еще и вспомнить, что охамевшие от кризиса банки демпингуют без зазрения совести, просто сбрасывая дома буквально за малую долю цены, то оптимизма по поводу продажи даже по любой приемлемой для продавца цене за пять дней остается не так уж много.

Может, лучше продавать по науке? Системно и упорно, с хорошей подготовкой объекта, с правильной ценой, с серьезными затратами на умный маркетинг, зато и с заведомым результатом - но это совсем другая тема.

Агентство недвижимости "Жилищная стратегия"

Разместите комментарий

Содержание этого поля является приватным и не предназначено к показу.
  • Адреса страниц и электронной почты автоматически преобразуются в ссылки.
  • Допускаются только следующие теги HTML: <a> <em> <strong> <cite> <code> <ul> <ol> <li> <dl> <dt> <dd> <p>
  • Строки и параграфы переносятся автоматически.

Подробнее о форматировании

CAPTCHA
Этот вопрос задается для того, чтобы выяснить, являетесь ли Вы человеком или представляете из себя автоматическую спам-рассылку.
Image CAPTCHA
Введите символы, которые показаны на картинке.

Блог Директора

Май 26, 2019 - 15:29

Электронная регистрация ДКП: чем дальше, тем страшнее

Всем нашим клиентам, сдающим квартиру в аренду, мы всегда рекомендовали обращаться в МФЦ с заявлением о запрете на регистрационные действия без личного присутствия собственника. А с появлением тревожных новостей о том, что люди лишаются своих квартир посредством электронной регистрации, клиенты стали обращаться к нам с вопросом, защищает ли их уже написанное заявление или нужно обращаться в МФЦ дополнительно? Мы вынуждены огорчить клиентов: никаким заявлением нельзя обезопасить свою квартиру от мошенничеств, связанных с электронной регистрацией договора отчуждения недвижимости...

Январь 15, 2019 - 16:37

Электронная регистрация ДКП: что это такое и с чем её едят

Высокие технологии медленно, но верно вторгаются в нашу жизнь. Электронные кабинеты, электронные госуслуги, электронные деньги, авиабилеты и т.д. И вот уже данное новшество докатилось и до регистрации сделок с недвижимостью. Новатором в этом деле выступает Сбербанк. И делает это настолько активно-принудительно, что это должно быть кому-то выгодно, и как показывает опыт, явно не потребителю. Проводит электронную регистрацию и взимает плату за эту услугу компания Домклик, являющаяся дочерней организацией Сбера. Сразу стало ясно, почему Сбер так «пиарит» данную услугу. Так как же технически осуществляется ЭЛЕКТРОННАЯ РЕГИСТРАЦИЯ ДОГОВОРА купли-продажи? И какие возможны риски?...

Ноябрь 22, 2018 - 17:01

Как снизить расходы от общения с нотариусом

Вот уже 1,5 года действует правило нотариального удостоверения сделок с отчуждением недвижимости, находящейся в долевой собственности. Опыт показал, что практически все нотариусы вынуждают участников сделки нести дополнительные, совершенно не обязательные расходы, доходящие до 5000 рублей. И раз уж услуг нотариуса не избежать, мы расскажем об этом подробнее и дадим совет, как сэкономить. Нашему агентству недвижимости, месяц назад, довелось проводить сделку, у нотариуса Гончаровой Л.П. Наш клиент продавал долю в квартире, а приобретала долю соседка, на средства ипотечного кредита Сбербанка. Расходы по нотариальному удостоверению договора стороны несли пополам. Нотариус был выбран покупательницей, это было её условие. Нотариус всячески "впаривала" сторонам дополнительные обязательства и заявления, которые совершенно не требуются при заключении и регистрации договора...

Октябрь 14, 2018 - 14:51

Аренда: НИКАКОЙ ПРЕДОПЛАТЫ за услуги

Начну сразу с главного: наше агентство недвижимости не занимается подбором квартир в аренду. Мы оказываем услуги только желающим сдать свою недвижимость в найм. Каково же было наше удивление, когда вчера в наш офис явился посетитель желающий снять квартиру и утверждавший, что он уже вёл переговоры с агентом. Специалист с такими ФИО у нас не работает. Мы подумали, что посетитель перепутал агентство (что вполне могло быть, мужчина выглядел "слегка странноватым"), но он четко назвал наш адрес. Зачем кому-то отправлять потенциального клиента в чужие руки? Ситуация начала немного проясняться, когда посетитель заявил, что ему обещали найти квартиру в аренду с хорошим ремонтом в Москве за 15000 рублей в месяц! Мы много раз писали, где бывает не только "бесплатный сыр", но и очень дешевый. Но, видимо, эта тема неисчерпаема. Невозможно снять квартиру с евроремонтом в 3-х минутах от м.Беляево за 15000 рублей, если такие квартиры предлагаются минимум за 35000. Мы не перестаем предупреждать доверчивых граждан: ОСТОРОЖНО, МОШЕННИКИ!

Май 18, 2018 - 15:15

Квартиры нетрадиционной ориентации

Все устали от войны, политики, валютных и нефтяных котировок. Поговорим о любви, о нетрадиционной любви, а точнее о квартирах, где эта нетрадиционная любовь обитает.
За мою долгую практику, мне довелось повидать огромное количество квартир, в типовых панельках, сталинках, монолитах, убитых «в хлам» и с роскошным ремонтом. Многие из которых, вспомнишь с трудом, но были квартиры, оставившие незабываемые впечатления. Мне трижды довелось побывать в квартирах, владельцами, которых были геи...