Когда большевики произвели октябрьский переворот и направили Россию по пути, наиболее отвечающему их представлению об идеальном обществе, это самое общество оказалось расколото. Итогом данного раскола стало появление такого «подвида» граждан как «сочувствующие». Под столь метким словом подразумевалась та прослойка населения, которая никак не участвовала в героическом свержении старого строя, но тихонько сидела на кухне или в кабаке, оказывая «моральную поддержку» свергающим за стопкой водки и куском селедки… Впоследствии роль «сочувствующих» практически не изменилась, они также тихо «поддерживали» советскую власть, не принимая бурного участия в свершениях новой эпохи, таким образом им оказалось лишь «по пути» с «линией партии», что и вылилось в точное определение «попутчик» (выражение, придуманное Л. Троцким и надолго оставшееся в лексиконе советской критики).

Попутчики есть не только у революционеров, сегодня такое явление как никогда распространено в мире современного бизнеса, в том числе и риэлторского.

Согласно проведенным опросам, труд риэлтора сегодня не в большом почете. Ни для кого не секрет, сколько усилий тратят на повышение имиджа нашей профессии общественные организации вроде МАР или РГР, проводя различные мероприятие, создавая «круглые столы» и т.п. Но в большинстве своем данные потуги проходят незамеченными со стороны остальных участников рынка недвижимости, как самих агентов, так и клиентов или простых обывателей. И проблема не в красивых словах, произносимых со сцены, не в графиках и выкладках агентств недвижимости – челнов данных организаций. Проблема кроется в самом отношении риэлторов к своим клиентам. А именно в том, что сегодня в нашей профессии стало слишком много «попутчиков» - тех, кому лишь временно «по пути» с интересами своих клиентов и компаний-работодателей.

К сожалению, профессионализм большинства людей, работающих на столичном рынке недвижимости, сегодня низок как никогда. В отрасли возник острейший кадровый голод на  действительно грамотных специалистов, умеющих по-настоящему работать с клиентами.

Представьте человека, обращающегося за помощью в агентство недвижимости с целью обменять (продать или купить) квартиру. Что он чувствует в этот момент? Страх? Неуверенность? Подозрение? Большинство, начитавшись душераздирающих рассказов об опыте сотрудничества с риэлторскими компаниями или отдельными горе-агентами, заранее создают для себя  образ мрачного, беспринципного барыги, имеющим лишь одну задачу – обобрать до нитки ничего не подозревающего обывателя. И что он слышит в процессе телефонного общения с дежурными агентами? Редко кто из них умеет просто грамотно построить разговор, щедро пересыпая свою речь паразитными словечками, а манера торговки с Черкизовского рынка, нахваливающего свой товар, угнетает до невозможности. Хады на мой лявкам! Пакупай тавар савсэм задарам! Да и это не главное… Более всего убивает отсутствие уверенности в голосе и четкой аргументации. Любой нестандартный вопрос ввергает таких «экспертов» в ступор, заставляя искать спасения во фразах  вроде «я должен уточнить у юриста (руководителя)» и т.п.

Но, предположим, это не стало препятствием для клиента, и он все-таки заключает договор с компанией. Что его ждет дальше? А дальше ожидает картина, которую мы наблюдаем почти ежедневно, и которая вызывает естественное отторжение у профессионалов. К примеру, продавая квартиру нашего клиента, в 80% случаев разговор с потенциальным покупателем строится по одному сценарию, звонит человек с целью просмотра приглянувшегося ему нашего варианта:

- Квартиру можно посмотреть?

- Можно. А вы знаете, что она требует серьезного ремонта?

- Нет… Я не знала.

- У Вас ипотека, «прямые деньги» или альтернатива?

- Ипотека…

- У нас собственность меньше трех лет, Ваш банк одобрит?

- Не знаю…

- И комнаты смежные…

- Ой!

- У Вас Риэлтор есть?

- Есть…

- Тогда почему звоните Вы, а не Ваш представитель? Почему он посылает Вас на просмотр, зная что квартира Вам скорее всего не подходит?

- Не знаю… Он просто дал мне ваш телефон, сказал чтобы я позвонила и договорилась о просмотре…

- Ясно.

А теперь представьте, что вышеперечисленные ньюансы не всплыли бы в разговоре (в конце концов, мы не обязаны вдаваться в подробности, хочешь смотреть квартиру – смотри).

Это каким же надо быть уродом, чтобы, во-первых, вместо того, чтобы самому сначала прозвонить и узнать параметры продающегося объекта, просто давать телефон контрагента, во-вторых, посылать человека на просмотр, бессмысленно растрачивая время и деньги своего клиента и представителя продавца (а зачастую и самого хозяина). И таких, повторюсь, подавляющее большинство. А тех, кто приезжает на просмотр со своим клиентом, можно пересчитать по пальцам одной руки. Еще меньше тех, кто элементарно заботится о комфорте своего клиента, и, обладая личным транспортным средством,  привозит его на просмотр на собственном автомобиле.

Столь же печально обстоит дело и в области продажи жилья «попутчиками». Стоимость квартиры определить правильно не могут, стремясь задрать цену повыше (в надежде «порадовать» хозяев), рекламировать свой товар не умеют, существенные недостатки скрывают, а достоинств не подчеркивают, ограничиваясь лишь указанием общей, жилой площади и размеров кухни, характеристики на память не знают. На показах не присутствуют, предоставляя разбираться с покупателями самим собственникам. А когда при просмотре выясняется что простая продажа квартиры, которая значится в рекламе как свободная, на деле выливается в «легкую» альтернативную сделку с участием несовершеннолетних (естественно «альтернатива у них уже подобрана»), которая не факт что срастется, остается лишь бессильная злоба, чувство неловкости перед своим клиентом, что зря протащил его через всю Москву, досаду за свое потерянное время, и тайное желание «уходить» такого «попутчика» кулачищами до полусмерти где-нибудь в темном углу…

 Неудивительно, что после такой «работы» с «сочувствующими риэлторами», граждане стройными рядами пытаются избежать наших услуг, не подозревая о существовании совершенно иных стандартов качества. Тех стандартов, которые декларирует множество компаний, но которые рождаются не в ура-манифестах или «наших миссиях», созданных командами маркетологов и юристов, а в головах и сердцах людей, прошедших реальную школу выживания, стремящихся и умеющих ценить время и деньги клиентов, а уж тем более свою репутацию.

В сущности, такой расклад на рынке услуг по операциям с недвижимостью, во многом спровоцировали компании-монстры, пачками выбрасывая в бой новичков-агентов (тех, что закончили двух недельные «курсы молодого бойца»), которые представляют собой «пушечное мясо».  Такие «Александры Матросовы» с радостью готовы броситься на любого, ни в чем не повинного клиента, словно на амбразуру дота. Полностью отсутствует стратегия и тактика работы, глубина знаний, опыт и уверенность в завтрашнем дне. Задача одна – сорвать максимум прибыли при минимуме усилий, а «после нас хоть потоп». Господи, как глупо…

Видимо рынку недвижимости предстоит еще долгий путь, как и большевикам, нам понадобятся долгие-долгие-долгие годы чтобы навести порядок среди той разрухи, учиненной в сознании клиентов, деятельностью подобных «попутчиков» и «сочувствующих». И прежде всего мы начнем наводить порядок с себя. Аминь!

 Вернуться на главную страницу