Знаете, я не сильно люблю делать сделки со стариками. Не в том смысле, что они якобы все подряд мечтают сделать лично мне плохо, а скорее из-за их склонности не верить в очевидное. Понятно, что судьба обошлась со многими жестоко, прогнав через голодное послевоенное время, сломав им веру в лучшее после развала СССР и т.д. Но с другой стороны, идя на восьмой десяток, ты вроде бы должен невольно обрасти мудростью, познав и испытав за прожитые годы гораздо больше, чем поколение 40-летних бизнесменов-бодрячков. И естественно, что на фоне всей нынешней суеты, если ты старик, то можешь быть спокоен – за тобой огромный жизненный опыт, знания, житейская смётка. В общем-то, внушительная часть пожилого населения такая и есть – несуетливые, спокойные, уверенные люди. Но некоторые почему-то все время находятся в напряжённом состоянии «измены». Живут склочно, недружно, сварливо, в вечном страхе и «шухере». Неудивительно, что когда агентство недвижимости берётся за работу с таким вот престарелым собственником, держи ухо востро – нервный дед или бабка могут оттабанить в любой момент…

Искусство убеждения заключается в том, чтобы говорить с собеседником на «одной волне», уметь подстраиваться под человека, переходить на его уровень. Проще говоря, с дураком веди себя, как дурак, а с умным старайся выглядеть не глупее него. Таким образом, и умный тебя поймет, и дурак не уйдёт разочарованным. Однако, несмотря на вышеуказанную формулу общения, далеко не с каждым человеком удается найти общий язык. Не потому, что клиенты столь умны, что риэлтору не хватает образования, а наоборот – банально не получается достучаться до незамутнённого разума некоторых сограждан.

Неожиданно выясняется, что люди, которые всю свою долгую жизнь провели в однородной среде себе подобных, не развиваясь, не учась, не интересуясь абсолютно ничем, кроме теленовостей, соседских сплетен и ежедневного серого быта, обречены на застой мышления. В принципе, старики, ведущие замкнутое существование между плитой, «телеком» и грядками – типичные представители подобного сословия. Не знаю кому как, но мне лично крайне непросто что-либо им втолковать, когда речь заходит о продаже или обмене их квартиры. И дело не в том, что я не умею говорить или бессвязно излагаю мысли, а в том, что все мои аргументы встречают глухое непонимание. Причем «повторение – мать учения» здесь практически не работает. На тебя недоверчиво смотрят неморгающими глазами, одновременно я вижу, что где-то там за этой стеной подозрительности идёт сосредоточенная работа мозга, но вялые мысли явно идут в другую сторону: «Ничего не понимаю. Зубы заговаривает. Обмануть, наверное, хочет».

Принято считать, что здесь помогает упрощение речевых оборотов и ограничение терминологии. Т.е. надо «завязывать» с мудрёными словами и выражаться односложными предложениями. Желательно помедленнее, чтобы будущий клиент не напрягался всякий раз, когда слышит непонятное. Но даже тогда бывают моменты, когда я буквально впадаю в чёрную бездну отчаяния. Казалось бы, объясняешь всё на самом приземлённом уровне, повторяя каждое предложение по несколько раз, и регулярно переспрашиваешь, понял ли тебя собеседник. Тот мотает головой, говорит «да», но я-то понимаю, что до него никак не «дошло», а любые попытки повторить сказанное не приведут ни к чему, кроме озлобления и ещё большего нервного напряжения. Получается чуть ли не уголовный жаргонизм: «Ты меня на «понял» не бери, понял?».

Уверен, что прочитав предыдущий абзац, многие скажут, мол, сам дурак – не можешь людям объяснить, как следует. Или им и так всё ясно, просто ты, дятел, этого не видишь из-за своей привычки считать всех за недоумков. Нет, ребята. Я, в общем и целом, к людям отношусь неплохо. Возможно, без особого пиетета, но спокойно. И какие-то людоедские предубеждения здесь ни при чём. Опыт – сын ошибок трудных, позволяет отличить подлинное непонимание от фальшивого.

А чаще всего бывает так, что тебе просто не верят. И даже не тебе конкретно, а вообще никому. К примеру, третьего дня был разговор с продавцом квартиры, которую должен был покупать наш клиент. Мрачная бабка возрастом 72-х лет так и сказала, что не верит ни одному человеку, даже себе. Дескать, ты ж понимаешь, в какой стране мы живём – нельзя доверять ни единой живой душе, кругом обман. Поэтому ты, милок, можешь втирать мне всё, что хочешь, но квартиру продавать не стану. И не надо на меня давить, мол, аванс внесён, альтернатива разваливается, что люди уже под кредит подписались, страховку оплатили - ничего, чё-нибудь другое купят. Я вот боюся и всё тут. Чего боюся? А не знаю, всего. Газетку я почитала вчера и страшно жить, там так и пишут, что надо всегда быть настороже. Так что извини, но сделки не будет. И если ты чем-то недоволен, иди с дочкой моей пообщайся, я человек старый, нервный, больше говорить нам не о чем. Прощай и прости, если что не так.

Понятно, дочка встала на сторону престарелой мамаши, сказав, что не станет напрягать старушку из-за таких пустяков, иначе сама останется крайней на всю оставшуюся жизнь. А то, что крайними в итоге остались мои клиенты, в преддверии сделки днем ранее оформившие ипотеку на несколько миллионов, это ничего, это дело житейское. Мама-то у меня старая, я её люблю, она всю ночь не спала, думала до последнего: продавать квартиру или нет. Вечером хотела, утром расхотела. Вы, видимо, её чем-то напугали. Бывает.

Сразу вспомнился незабвенный пост Артемия Лебедева: «Все-таки, единственная вещь, которая мне непонятна в человеческой культуре - это уважение к старости. Подумаешь, какой-то х…й дольше меня на свете живет. Тоже мне, бл…ть, событие. Но нет, у этого х…я целая мировоззренческая старческая позиция есть - его надо уважать за то, что он дольше меня живет. Ну я столько же проживу, ну и что? В чем достижение-то? А баба Дуся еще дольше живет, и х…ли?».

Честно говоря, я вообще не должен был общаться ни с бабкой, ни с дочкой – они были клиентами Миэль-Марьино, но тамошний агент (на вид вполне себе нормальная риэлторша) бессильно самоустранилась, в отчаянии предложив мне вести дела с собственниками напрямую, когда бабка за два дня до сделки решила поднять нам цену на 250 тысяч, чтобы через день вообще отказаться. Конечно, аванс мы обратно получили, кредит ещё раз переодобрим (и даже на лучших условиях), страховку вернём. Но сделка, которая собиралась по крупицам почти 2 месяца, полетела к чертям из-за вздорной, пугливой старухи, притворяющейся божьим одуванчиком.

Отсюда вопрос, а надо ли быть в разговоре равным собеседнику? Стоит ли уважать старость, если иногда она приравнивается к глупости? Или всё-таки агентство недвижимости при общении должно быть выше своих пожилых клиентов, чтобы те понимали, что их вопросом занимается хоть и молодой, но зрелый риэлтор, человек, обладающий бОльшими, чем у них знанием и опытом? Есть ли смысл потакать стариковскому бреду и фобиям, скатываясь на один уровень с теми, чей жизненный путь в итоге свёлся к вечному страхам и подозрениям из-за собственной необразованности?

Агентство недвижимости "Жилищная стратегия"